抓住对手的软肋

    后来居上是相当不易的，要想后发制人成功，那就得找对手的软肋，应对对手的“促销网”同样如此。所谓“庙算”，一是能找到市场的真正需要的促销方式、促销政策，从而通过自己的后发的促销反而能抢占对手在消费者、渠道成员中的位置，或者比对手的定位更醒目、更有吸引力；一是能找对手的空档打，这样不但能找到自己独有的位置，还能将对手的定位打倒、打偏网站推广。

    一般情况下，即使是找不到比对手更加有利的促销方式及政策，任何“促销网”总有它的薄弱之处，而这就是我们可以发起进攻的地方。若对手在终端上进行很大力度的一对一促销，如“陈列+单品奖励+累计奖励”等等，这时候我们就可以考虑在渠道成员上下功夫，用买赠、折扣、高返利、补贴来吸引渠道经销商，打破对手整条渠道价值链的平衡。这么做的好处是可以放大对手的“促销网”破绽，最终降低对手整张“网”的效用及效率网络推广。

    某牛奶企业在面对竞争对手的“促销网”攻击时，在竞争对手所进行特价促销活动的终端采取了突出集中陈列的办法，并安设宣传品，重在突出自身产品的品质宣传，采取“一分钱一分货”的宣传语，目的在于告知消费者产品的品质与价格之间的对等关系，以此影射对方产品的品质问题；最终半个月不到，对手就悄无声息的停止了所有促销活动。对消费者关注安全隐患的产品，这种作法非常有效网络营销。

    攻敌之所恃

    在组织“促销网”的时候，由于资源有限，对手一般会有侧重点，而这方面就是他们最依恃的地方，并且也往往是他们最不设防的方面。