在美国，Nextel公司是维持大客户忠诚的典范，该公司一直向建筑工程队、技术人员和政府机构提供移动通信设备，在市场中处于垄断地位。虽然目前电信市场收益下降，因其高ARPU值和低用户流失率一直引人注目，Nextel的ARPU值为70美元月，比其他运营商的ARPU值高出了至少8美元，而其年客户流失率仅为2.1%，在整个行业中最低。Nextel的成功之处在于，其网络可以把移动电话、PTT对讲网站推广、短消息等集于一身，实现“企业用户应有尽有”，在市场上很受欢迎。

　　对于大客户来说，一个运营商品牌的核心价值在哪里？不在于技术，也不在于资源，技术很容易被人学到，资源也不可能被某个运营商长期垄断，只有品牌中蕴藏的对客户的深刻理解是别人无法效仿的。基于深刻理解基础上的个性化服务，是大客户忠诚背后的玄机。电博信大锐客户管服务理编织在营销线大未来！。

　　按“二八法则”的规律看来，电信企业必须树立“有所为，有所不为”的营销思路；更重要的是，在需要“所为”的部分也必须对大客户的需求区别对待。大客户为了追求利益的最大化，会拼命压低电信业务使用的资费，而对大客户服务的过程实际上是客户经理、电信企业以及大客户之间的一种三方博弈网络推广。电信企业要实现与大客户的合作共赢，必须区分大客户的不同性质的需求。大客户的需求存在刚性需求和柔性需求两类。其中，刚性需求量与电信公司的优惠活动没有明显的增长关系，即使企业不进行任何优惠，这部分消费也不会减少。所以企业的优惠措施或者营销手段应该主要针对大客户具有消费弹性的那一部分业务，在给大客户实惠的时候，也提高了自身的收益。总之，双赢才是王道！

　　随着电信市场竞争加剧，处于市场最前沿的营销服务人员工作难度越来越大，他们需要吸取别人成功的经验，掌握营销服务实战技巧，提高其市场驾驭能力和工作绩效。对于电信企业而言，从龙断走向竞争，使电信企业的经营环境发生了根本的变化，企业必须应对来自于国内外的竞争压力，在满足社会对通令需求的同时，达到企业利益最大化！

　　围绕以电信公司大客户营销创新、服务精细化的“观念转变——工具利用——思维路径——解决层次步骤——责任标准体系建设——全员文化管控”为主线，把参训管理者甚至普通员工变成具有敏锐市场洞察力、服务创标思维能力的工作中的思想者、变革者、创新者。通过学习和利用大客户服务工作中的问题案例网络营销、研讨如何运用岗位创新热潮的文化管理工具，提高电信公司发展能力和人员的未开发潜能。

　　著名企管专家谭小芳老师将大客户营销与服务创新深化到专项创标管理、团队协同、直至全员岗位创标之中。谭老师在课程中，大量时间安排为现场研讨分析，自身案例挖掘，当场组织改善计划——以确保学员对大客户营销与创新管理方法能够全面了解和全面运用。