前言：

　　大客户=20%的客户→80%的利润网站推广；完美的大客户营销法则，帮企业实现利润几何级数增长！

　　大客户也称为核心客户，其实就好比星级饭店的VIP客人一样，是企业收益的主要来源。根据“帕雷托法则”，企业80%的利润来源于20%的高端客户。针对这群金字塔顶端的客户，企业不仅要花心思经营，而且还要找对方法和策略。企业的销售业绩波动80%的原因是由20%的大客户引发的。因此，开发大客户资源成了企业利润的主要保障与突破口。

　　由于行业间的差异性因素较多，大客户营销技巧也各有不同，无法一一尽数，只能列举一些通用的技巧，更多的是希望能够给大家一些启示，拓展一下思路，结合自身与行业特点创造出有效的大客户营销方式。事物的哲学层面是共通的，开发大客户时有两点要素无论在什么行业都是有效的——那就是逆向思考与不断创新。

　　所谓大客户营销，就是指通常意义上的大经销商销售和特殊渠道的大宗购买也即团购。大客户营销，在厂家往往起着“举足轻重”的作用，它“牵一发而动全身”网络推广，决定着厂家的战略规划及销售目标的能否达成。同时，与大客户的交易，往往会被迫调整销售政策或接受苛刻的附加条件，出现弃之可惜，食之无味的局面。很多营销人员也很神奇，一出手就能把大单子做小，把活单子做死。这种情况让拥有好骡子的企业，只能眼睁睁的把这匹骡子卖了个驴价钱，有时候甚至连驴价钱都无人问津。

　　大客户营销对于企业的生存与发展至关重要，堪称企业的生命线——成功的进行大客户的销售，是保证企业持续良好发展的重要手段。大客户如何从无到有，销售如何从零开始直至圆满结束，需要我们的销售者们加以足够多的关注。众所周知，大客户营销的成功，是一个公司销售提速的关键转折点。有了稳定的大客户，行业开发就更为有利，从而可以确立在一个甚至几个行业的优势竞争地位，我们一直认为，掌握了大客户就等于掌握了决胜市场的秘籍，因为，大客户的销售额是公司销售的底气，底气足了，公司的市场推广就会更有计划性，执行到位的可能性也大为提高。

　　在著名营销专家谭小芳老师（官网www.tanxiaofang.com）看来网络营销，所谓的大客户，就是市场上卖方认为具为战略意义的客户。大客户不同于一般客户，大客户经理也不同于一般推销员。大客户看重的不是某一项产品的功能如何强大，而是能够需要一个整体信息化解决方案，需要看到是否能够帮到他，解决工作中的难题，能够产生多大的效益。