同时，为了准确把握大客户的需求，企业需要对大客户有深入的了解，并提供优质的服务。由于同一行业的企业对某项需求的背景有相似性，为了降低服务成本网站推广，按行业进行细分市场并进行专业化服务就十分必要。如香港电讯公司对大客户按不同行业分类进一步细分市场，如贸易、制造业、金融业、运输业、旅游业等，对不同行业的大客户都设有专职的营销人员专门联系，有些营销人员一个人就负责两家大客户，久而久之，这些人就成了“行业专家”能够根据不同行业对电信的需求，对自己的专门客户提供最新的服务项目、最优的政策和最佳的服务。

　　谭小芳认为，因为大客户在企业客户中占有较高的客户价值和影响作用，电信企业应围绕大客户为中心，采取项目组或者团队的形式为大客户提供增值、个性化的服务，提高大客户的满意度和忠诚度，培育良好的大客户关系，从而提升企业的营销效率和效益。

　　曾经有一位母亲向她即将开始独立生活的儿子提出一个很好的建议，她说：“永远买好鞋和好床，因为你有半生在鞋上度过，其余半生在床上度过。”这句话折射出一个正确的原则：永远都不要在最重要的东西上打折扣。谭小芳老师建议——凡是追求可持续发展的电信企业，都必须郑重承诺：永远都不会在重要的大客户身上打折扣。

　　但是，大客户的营销不是你重视了就能成功的，这里面包含着复杂的元素和利益关系。如果要把面向大客户的营销归类的话，它应该被称为一种“复杂营销”网络推广，无论从内容还是形式来说，不同的大客户营销都千差万别，不可能一言以蔽之。自电信重组以来，技术的发展和格局的变化使国内大客户市场更加复杂化，以前固网运营商的数据专线服务是大客户市场“旱涝保收”的业务，但是现在中国电信、移动、联通乃至广电部门的大容量、低成本的光纤通信不断地在蚕食着原有的本地网络用户，使市场充满了变数，数据专线服务反而成了最没有把握的大客户业务，需要花费更多精力去维持。

　　20%的大客户贡献了企业80%的利润网络营销，因此，各大运营商在集团客户上的竞争很激烈，常用的手段有三种，第一种是靠紧密合作关系，这种手段成本低，效益高，但是可遇不可求。为了开发大客户，有些运营商采取了一种被称作“互为大客户”的办法，在与金融、保险等单位的合作中，以自身的人员福利和资金为条件，换取对方对本企业电信服务的采购。

　　从独占天下的电信业“霸主”，到数强共存的“诸侯割据”，从以产品为中心的“人民邮电为人民”，到以客户为中心的“用户至上，用心服务”以及其它类似的理念，每一个关注中国电信运营商的人，都能从外在的变化中感受到大客户营销的改变。更多的技术含量与更广泛的产业链参与，表明大客户营销进入了一个前所未有的新阶段。谭老师希望我们中国自己的电信企业越办越好！电博信大锐客户管服务理编织在营销线大未来！。