抓住对手的软肋

　　后来居上是相当不易的，要想后发制人成功，网站推广那就得找对手的软肋，应对对手的“促销网”同样如此。所谓“庙算”，一是能找到市场的真正需要的促销方式、促销政策，从而通过自己的后发的促销反而能抢占对手在消费者、渠道成员中的位置，或者比对手的定位更醒目、更有吸引力；一是能找对手的空档打，这样不但能找到自己独有的位置，还能将对手的定位打倒、打偏。

　　一般情况下，即使是找不到比对手更加有利的促销方式及政策，任何“促销网”总有它的薄弱之处，而这就是我们可以发起进攻的地方。若对手在终端上进行很大力度的一对一促销，如“陈列+单品奖励+累计奖励”等等，这时候我们就可以考虑在渠道成员上下功夫，用买赠、折扣、高返利、补贴来吸引渠道经销商，打破对手整条渠道价值链的平衡。这么做的好处是可以放大对手的“促销网”破绽，最终降低对手整张“网”的效用及效率。

　　某牛奶企业在面对竞争对手的“促销网”攻击时，网络推广在竞争对手所进行特价促销活动的终端采取了突出集中陈列的办法，并安设宣传品，重在突出自身产品的品质宣传，采取“一分钱一分货”的宣传语，目的在于告知消费者产品的品质与价格之间的对等关系，以此影射对方产品的品质问题；最终半个月不到，对手就悄无声息的停止了所有促销活动。对消费者关注安全隐患的产品，这种作法非常有效。

　　攻敌之所恃

　　在组织“促销网”的时候，由于资源有限，对手一般会有侧重点，而这方面就是他们最依恃的地方，并且也往往是他们最不设防的方面。

　　要找到这个点，用最快的速度将其击垮。这样，在对手仓促组织力量反扑的情况下，网络营销我方自然稳操胜券。如对手在整张“促销网”中投入最大的部分就是买赠，我们可以采用“终端拦截+更具吸引力的买赠”来在向对手发起反击，这样就会一下打乱对手的整体节奏，从而使他们陷入到重新检视战略及调配资源的苦海。

　　当年旭日升茶饮大打促销战，其疯狂的促销态势让竞争对手的业务主管都难捱销量的考核压力，纷纷向主管经理施压，索要大力度促销。有同感的经理批复了五赠一的促销，销量一路猛增。但3天过后，旭日升真的就象旭日一样，出台了放血式的促销三搭一，累计100箱还赠微波炉一台，一下子就让所有的对手就灭了火。