兵贵神速，攻其不备

　　另一方面，速度往往也决定了促销竞争最终的成败。网站推广很多企业促销的钱没少花，最终败在速度和效率上。现在是一个快鱼吃慢鱼的时代，谁的速度慢就是牺牲品，因为消费者和竞争对手没有时间更没有理由等待你的到来。“螳螂捕蝉，黄雀在后”，市场变化如此之快，消费者的需求随时都可得到满足，为此没有任何理由可以懈怠。

　　有这样一个案例，某企业正在秘密讨论某节日期间在某公园门口进行冰淇淋促销，准备工作进展的有条不紊，结果这个促销信息马上被对手截获，对手紧锣密鼓快速行动，一举将该市两大公园主要入口的节日促销场所买断，并马上实施了促销政策，结果大获全胜，该企业的促销计划也因此胎死腹中，只有望促兴叹，却不知自己是败在速度上。

　　当促销产品已经占据了渠道经销商的仓库，消费者也已经享用了网络推广该促销品后，新的促销对他们来说已没了兴趣。当年的饮料市场“再来一支”红极一时，各个企业都争先效仿，但真正得利的其实只有始作俑者。面对行业整合的残酷步伐如果一步没有跟上，最终可能就被惨遭淘汰了。笔者见过很多的企业的促销总是慢半拍，结果都让正常的销量吞噬了销售费用，没有起到资源整合的聚力作用。对手促销时候，他们先是层层上报，高层姗姗得到信息，于是开会研究，多次论证，最终批复的时候正值渠道盘整、终端消化或是旺季已过了，导致良机尽失。好比面对竞争对手群起进攻抢占无人高地时，没有及时出击，待对手抢占完毕，队伍休息盘整以后，他们向其发起了进攻，结果必然是损兵折将了。我们可以留意一下，犯这类错误的除了小型企业外，也不乏很多知名企业。

　　不折不扣的执行网络营销

　　除了更好的定位、更高的利益吸引、更快的行动之外，很多企业忽略了一点，那就是更加不折不扣的执行。

　　大部分时候，企业的促销是靠经销商，希望经销商在得到更高的利益吸引后，能帮企业促销。很奇怪，企业经常将自己做的事情寄托在经销商身上，但经销商却是不会帮助企业解决促销的执行问题的。很多企业在做促销时失败的一个重要原因就是促销政策执行不彻底，促销资源被截留，促销用品没有用到该用的地方，促销没有执行到该执行的地方或层级。

　　有时候企业领导以为业务一线正在如火如荼地进行促销，可事先花重金印制的大量的促销海报可能一张也没贴出去；有时候本来要一天通达所有经销商、所有终端的信息，却迟迟缓缓的拖了近半个月；有时候该一周内将促销合同、促销堆头签订回来，促销期都快过去了，却都签不回来，业务人员还说确实有困难。有时候……

　　计划达成就是5%的计划，加95%的执行，在应对竞争对手的“促销网”时，我们除在5%的计划中可能比对手强之外，最主要在这95%的成功率上下功夫。

　　作者系北京迪智成企业管理咨询有限公司咨询师

　　中插：

　　在组织“促销网”的时候，由于资源有限，对手一般会有侧重点，而这方面就是他们最依恃的地方，并且也往往是他们最不设防的方面。要找到这个点，用最快的速度将其击垮。