一、 定位：

定位包括两部分，一是了解市场，二是了解自己，定位是运营最重要的课前准备工作，但也是被忽略得最多的工作。我们经常碰到的情况是冲着一个愿景开始做产品（比如“帮中小企业把钱管起来”），产品出来了再想定位。这是非常痛苦的，定位应该在产品设计之前，所以这是一个需要运营和PD（产品经理）共同弄清楚的问题。要选美，先得了解一下现在恩客们都喜欢什么类型的姑娘？哪一型比较缺？自己的姑娘优点在哪，什么样的恩客喜欢这个型的姑娘，还得知道这些优点是如何给恩客带来价值的（也就是客户使用产品的场景），比如我们发现某姑娘的手臂粗壮是个优点，又知道有很多农夫喜欢这个型的，那我们最好弄清楚这农夫是欣赏这种力量的美呢，还是带回家要让她种地，如果是要种地的话，我们最好让姑娘的腿脚也长得结实点。那如何进行定位呢？个人感觉定位没有标准的方法，定位的根本在于对客户的理解。如果我们已经很理解这个客户，那通常定位不会有太大的偏差（比如像淘宝的很多功能，我们可以把自己就当作客户）。但如果我们不太理解这个目标客户群，出错的概率就会很高（比如b2b的企业客户）。有几个问题可以帮我们检验定位是否靠谱，也就是卫哲的3+1的分析方法：

3： 需求是从哪里来的？/目标客户是谁网站推广？

有多少人有这样的需求？这个需求紧迫吗？

他们的痛是什么？场景是什么？（用产品之前/之后）

+1：解决之后在网站数据上会有什么表现网络推广？

二、 包装

包装就是根据客户的需求把产品的某些特点用客户最喜闻乐见的形式突出出来，方便客户理解，让客户一看就喜欢。针对不同的客户就应该有不同的包装。还是举刚才那位手臂粗壮的美女的例子，假如我们了解了农夫喜欢她的原因是为了让她回家种地，接下来为了吸引农夫顺利把她领回家，我们得给这位美女做点包装。首先，我们得考虑农夫现在最头痛的问题是什么？比如最近天气大旱，秧苗快枯死了。那我们在给这位美女做广告的时候最好宣传她特别会浇水，同时衣着也尽量穿短袖的，让农夫一看就知道这姑娘胳膊粗，力气大，领回家秧苗准救活了。然后，我们要考虑一下什么样的包装最能吸引农夫们的注意，比如穿旗袍的美女农夫是吃不消的，挂首饰的美女会让他们觉得很贵等等。总之，要把这粗胳膊美女打扮成农夫一看就喜欢，一看就明白好在哪，再用大号字写上“勤劳，贤惠，善浇水，吃得少”放在旁边，那就适合农夫了。最后，我们还得看一下农夫们对领个美女回家通常有些啥顾虑，比如会不会担心力气大的吃的多，或者会不会跟别人跑了之类的。如果有的话，需要把这些顾虑也提前打消，一起写在说明里。比如最近在和淘宝的朋友聊淘宝在上海开网上超市，我们觉得这样一家店相比原来的淘宝有很大的优势，第一，物流服务质量会更高，第二，商品可以一站购齐，不用付多份运费，第三，还能24小时到货。但在考虑了目标客户是现有的淘宝买家之后，我建议他们不需要说那么多优势，只要说清楚有什么东西之前在淘宝买不到，而现在在淘宝超市能买到就可以了。因为这是一个现有淘宝买家来到一个新卖场时最需要了解的信息。而最好的表达方式不是文字或banner，而是在网站上直接把那些典型生活消费品以最醒目的方式推到消费者眼前网络营销。