广告是拉动力量

“枪在手，跟我走，杀四郎，抢碉楼。”这是张牧之发动群众的口号，我们看到他在马上反复高喊。广告就是这样，首先你要给消费者一个利益，然后你要反复传播，利益是最有效的沟通点，重复是最有效的沟通手段网站推广。

在多年的策划实践中，我非常注重给消费者一个明确的利益点。比如，当年婷美内衣说，“美体修形，一穿就变”，既强调功效，又说明效果显著。后来操作农资产品生命素时，我对农民朋友说，“生命素，摇钱树，谁用谁致富”，直接的利益诉求，沟通效果非常好。从时尚的女性，到质朴的农民，他们都对明确的利益点非常感兴趣，这就是广告需要告诉消费者的。

广告的投放，要“让水烧到100摄氏度”。我们谁也不知道到底烧多少钱广告费才能让市场沸腾，连广告鼻祖奥格威也说，“我知道我们至少有一半广告费浪费了，但是我不知道是哪一半。”我的经验是，照着150摄氏度烧，因为烧到90摄氏度才是最大的浪费。当我们第一次看到脑白金广告时，会感到过于媚俗，有批评，有谩骂，但是当广告重复了成百上千次之后就成了真理，现在过年给老人送礼品时，脑白金已经成了首选网络推广。

会销是突破力量

广场上的集会，让我们看到了张牧之的会销模式。我们说，进入新市场最重要的是发动代理商、零售商、消费者，因为群众的力量是强大的。发动群众，就要依靠“开大会”。开大会的目的，就是要现场成交。张牧之通过“分利益”、“装备武器”、“喊口号”三个步骤，充分调动了群众的积极性。这时候，群众激动了，但是没有行动，怎么让他们行动？于是，再来关键一笔——斩了假的黄四爷的首级，群众彻底冲动了，彻底冲动意味着采取行动。

开会有三个好处：首先，能获得利益，也就是寻找合作伙伴；其次，能够传播理念，灌输“革命真理”；第三，能鼓舞士气，提升团队信心。代理商、零售商可以选择经营的产品很多，但是他们主推什么？过去，他们是什么产品的利润空间高主推什么，后来，我发现其实他们是“钱在哪，心在哪”。也就是说，赊销政策、账期这些传统的手段只能保证把货品摆在代理商的仓库和零售商的货架上，只有让他们掏自己的腰包付定金，他们才会用心主推货品。企业进入一个新市场，就要先收服代理商和零售商，让他们跟着你干。收服了他们，生意便成功了一半。怎么收服？就是用会销网络营销。

在市场中，会销有三个主要作用：1.卖货：铺货，让合作伙伴动心、行动，提高销量，创造销售奇迹。2.宣传：配合“空战”（广告），强化地面攻势，提升品牌曝光度和关注度。3.训练：鼓舞渠道经销商、零售商的士气，提升渠道经营信心和团队作战能力。

一个真正的电影人心中，每一个情节都应该是精彩的；一位真正的策划人眼中，则是无处不营销。一千个人心目中有一千个哈姆雷特，我也希望对《让子弹飞》的另类解读能够给成千上万的营销人带来启发，助力成长中的中国企业成就辉煌。